攻心术：人际关系中的心理策略

攻心为上：人际关系的法宝

读者朋友们，大人物在与人交往方面要比我们多数人谨慎得多，他们总是提前做好充分准备，而这些往往都是我们不重视的。他们懂得：只有通过别人的帮助，才有可能获得成功。

大约一刻钟，赫伯特·胡佛除了说“是”或“不是”之外，其他无法什么也没说。他双颊饱满红润，笑容可掬地坐在大安乐椅上干耗时间。“芝加哥每日新闻”的招牌记者保罗·里奇很是担心。在这里，他又是乘坐胡佛的专列，又是乘坐胡佛的专车，而且现在除胡佛本人之外没有别人。多么千载难逢的采访良机！可是他却一无所获。

胡佛要么不愿开口，要么不会说话。

里奇接二连三提及胡佛爱谈的话题，希望引导他打开话匣子，但都没有在那双精明的蓝灰色眼睛里激起半点真正的兴趣。

里奇现在遇到了一个所有人都曾遇到过的问题。他希望给一个无论年龄还是地位都比自己更大的人留点儿印象，但这个大人物就是不为所动。

里奇怎样才能让胡佛打开金口、达到自己目的呢？他无意中用到了采访常用的一个诀窍，而这次应用纯属偶然。“正当我绝望之极时，”里奇说，“幸运之神前来帮我。我把一件他了如指掌的事描述错了。”

“列车当时正穿过内华达。”

“我看着窗外毫无生气的荒野和远处灰蒙蒙的山峦，说，‘这片土地仍然处在用锄头和铁铲开垦的年代。’”

胡佛立即接过话茬说：“‘现代方法已经取代了过去那种漫无目的的开垦方式……’此后将近一小时，他都在滔滔不绝地谈开垦……话题后来又转到石油、航空邮件和好几件其他事情上。”

当时，胡佛是全世界最显要的人物之一。此时，他正以共和党总统竞选候选人身份前往帕洛阿尔托，参加在那里举行的公告仪式。在他的专车里，许多身份显贵的客人正在焦急等待着他。然而，他却将差不多两个小时的时间专注于一个几乎从未谋面的年轻人身上。

里奇给胡佛留下了深刻印象。他达到这一目的，并非为了向胡佛显示他多么聪明，而恰恰是用了完全相反的方法。通过暴露自己的无知并给胡佛一个纠正的机会，他终于如愿以偿。

为什么这个伎俩能在胡佛身上起到显著效果呢？这个问题回答起来并不难，却能让我们获益匪浅。

保罗·里奇无意中采用的方法，只不过是聪明人与人交往过程中运用的诸多方法之一。这些方法虽然简单，却不同寻常。我们将要分析和研究的正是这些方法。

接下来我们将讨论德怀特·莫罗怎样仅通过提问便吸引和感化了一些头面人物；本杰明·富兰克林怎样通过请对方帮个小忙，便使一位对手变成终生挚友；赫伯特·胡佛怎样通过假装善用打字机，为职业生涯奠定基础；西奥多·罗斯福怎样通过采用一个多数人都不重视的小伎俩，便将素不相识的陌生人很快变成铁杆支持者。

在数百件此类有趣的小事中，我们将看到自己每天都遇到的问题，世界上最成功的人士是怎样轻松解决的。

在每件小事中，我们都会发现一种感化他人的方法。这些方法既屡试不爽，又简单易行。我们将了解这些方法起作用的方式，以及如何使其为我们所用。此外，我们还将找到一个被人无数次提及的问题的答案，这个问题就是：“伟人和我们区别何在？”

读者朋友们，大人物在与人交往方面要比我们多数人谨慎得多，他们总是提前做好充分准备，而这些往往都是我们不重视的。他们懂得：只有通过别人的帮助，才有可能获得成功。

当我们坐下来思考当前面临的难题以及昔日的成功得失时，难道没有发现其他人，如某位上司或下属，某个助手或客户，某个朋友或亲戚，才是产生和解决这些问题的根源吗？

我们都知道，人，尤其是年轻人，似乎总是因为遇到某些自己无法控制的人，从而前途黯淡、事业受挫。这些年轻人并不缺乏成功所需的关键品质，如勤奋和诚实，但就是懒得学习与人打交道的艺术。

查尔斯·施瓦布被称为“美国最伟大的推销员”长达30余年，这决非偶然；西奥多·罗斯福有“人际交往的天赋”，这决非偶然；欧文·D·扬因善于体察他人难题而知名，这决非偶然；而亨利·福特则由于理解别人的需求和愿望而为人熟知，这也决非偶然。

这些人与人交往的主要目标之一，就是形成并施加对别人的影响力。他们都深谙被圣达菲铁路公司董事长威廉·斯托雷称为“驭人之道”的东西。正如我们将看到的那样，他们的策略其实非常简单。然而，多年以来，它总是带着一种神秘感。

例如，当有人问全美跨国公司负责人马太·布拉什“赢得成功”的最佳途径是什么时，他这样回答：“从成功人士身上学习成功的基本法则，就像你师从音乐大师学音乐一样。”

毋庸置疑，几乎所有领导者都掌握了影响和感化他人的相关知识，而这些知识却很难用语言来表达。

由于跟多数人相比，他们观察人更仔细。因此，他们对人的本性了解得更深刻。其实，在很大程度上，他们是通过运用几条心理法则来影响他人的。但是，他们在仰仗这些法则时，往往又是在尚未完全理解的情况下运用的。通常，他们并不能说清自己运用的法则或原理究竟是什么。

为什么现实生活中，有那么多名人秘书和工作人员自己也前途无量呢？之所以近朱者赤，这其中一个原因，是由于这些名人身边的人在日常生活中，总有机会认真观察自己的“老板”。

塞缪尔·英苏尔就是这样为托马斯·爱迪生服务的。约翰·拉斯科布服务于皮埃匀·杜邦、安德鲁·卡内基服务于托马斯·斯科特、乔治·科特柳服务于西奥多·罗斯福、J·H·巴林格服务于约翰·帕特森、詹姆斯·辛普森服务于马歇尔·菲尔德，无不如此。

无数著名经理人在事业之初，都曾担任某位杰出领袖的私人助手。在服务于名人的幕后，他们能够观察到这些人真实的驭人之道。

我们将要探索的，正是成功人士的这种个人艺术。我们将发现这些人际策略非常实用。它将帮助我们解决与人交往中的许多问题，而我们每天在工作和生活中都会遇到这些问题。

同时，我们尽力将一些实用心理法则与大人物的案例结合在一起，让读者更能领会和掌握这些策略，形成一套属于自己的人际关系策略。