攻心

“你们的价格太高了，会极大的拉升我们科室的成本占比。”

重庆第二医科大学附属第三医院的产品推介会上，检验科的张主任最终还是抛出了这个所有销售人员都难以面对的灵魂问题。

“是的，我们的价格是要高一点。但您也知道，罗尔作为全球第一品牌，我们的产品质量和服务，也是其它品牌无可比拟的……”

说话的是罗尔产品的代理商，重庆蓝星医疗器械公司的老板吴蓝星。他做罗尔的代理十几年了，几乎每个项目都要面临这个问题。哪个品牌什么价格，其实大家都心知肚明，但还是要走个流程，他已经轻车熟路了。

可采购中心的李主任似乎不准备就此放过，他跟张主任交换了一下眼神，然后不住的扫视着罗尔这边的代表，正色说道：

“正是因为认可你们的品质和服务，我们才坐下来听你们讲。其它品牌比你们价格低很多，人家品牌也不差，又不是不能用。”

吴蓝星一时不知如何作答，会场陷入了短暂的沉默。他有些着急，从谈判的角度来说，他们已经输了气势，变得比较被动了。

他扫了一眼旁边的市场人员和技术支持，显然他们都没准备搭话。这时，他看到角落的林亦然也正在看着他，两人快速交换了一下眼神，总算是有厂家的人愿意站出来了。

“是这样的，所有能拿到许可上市销售的产品，都是能用，并且能够满足基本要求的。”

林亦然站起身来，微笑着看着发话的李主任。他走到罗尔这边靠中间的位置坐了下来，目光扫视，确认跟医院的每个人都有了一次眼神接触，接着说道：

“每次来咱们医院，都看见门口好多拉人去住宿的，咱们医院很多邻省过来的病人吧？”

“是啊，好多病人都是外省慕名而来，有的一等就是几个月呢！”

靠边的一个工作人员自豪的说道。

“还有病人卖车卖房、四处举债过来看病。所以，你们这些供应商确实应该把价格压一压，减轻病人负担。”

另一个工作人员接着说道，又把话题拉回到价格上面。

“确实，我们身边也不乏因病导致家庭困难的情况，我们国家、包括我们企业也一直在努力，但这也有一个过程。”

在座的都点点头，这一点大家都是有目共睹的。

“不过，病人既然放弃附近的医院，千里迢迢的过来求医，就是为了享受更好的医疗技术，尽快的恢复健康。”

“咱们医院这么多年建立起来的口碑，也完全契合罗尔的品牌定位。那就是用最先进的医疗技术，让病人得到最好的救治。病人卖车卖房、四处举债也在所不惜的过来，就已经作出了付出成本的选择，想要得到的，无非就是最好的治疗，和尽快的康复。”

“打个比方，奥拓和奔驰相差大几十万，在市区代步的话，也都不过时速六七十公里，似乎没有区别，但两者的体验和安全差距不言自明。咱们的设备也一样，95%都跟其它品牌没有区别，就是所谓的谁都能做的情况。”

“罗尔产品高精准度和高灵敏度的价值，就在那剩余的5%里面。我们能为医者提供更准确的诊断数据，更早发现病情的发展趋势，让医生有的放矢，避免一些无效甚至错误的治疗耽误病情，总体费用上甚至可以说是更大的节约。这种病例每遇到一个，可能就是挽救一个生命，甚至一个家庭，也直接影响着医院的声誉……”

林亦然顿了顿，整个会场陷入了沉默，大家都若有所思的样子。

是啊，谁不知道大医院更贵呢，更别说外省那些山远路远赶过来看病的人。

“另外，基于咱们医院在业界的影响力和窗口效应，我们会争取总部最大的支持，体现最大的诚意来参与项目的投标，希望在座的各位专家，能够给予我们充分竞争的机会，我们有诚意，也有能力给医院提供最好的服务和支持，帮助医院更好的服务病人，和进行世界领先的科研。”

看场面一度有些尴尬，林亦然接着表明了态度和决心。这次推介会，他不但需要争取到一个公平参与这个项目的机会，还要让场上的人认可罗尔品牌的价值，好在后面的招标中，体现出技术层面的优势。

纯粹拼价格，哪怕只跟进口品牌比，罗尔也永远都中不了标。罗尔作为细分行业的老大，他们的价格确实比老二都要高出一大截。

蓝星公司的销售去交投标文件的时候，林亦然回想起了当时推介会的情形。

后来招标文件的评分规则里，罗尔公司的技术优势也得到了充分体现。像这种大型的医院，病人都是准备好钱专程过来看大病的，他们有实力选择最好的产品。

这是重庆检验界今年最大的一个项目，重庆第二医科大学附属第三医院的检验流水线，每年大约5000万的耗材销售额，这对做体外诊断的公司和销售来说，都是很有吸引力的，各家都在奋力一搏。

唱标开始，老对手施贝公司果然是孤注一掷，除了设备报的10万高于罗尔公司的1000，其它的耗材比罗尔的价格低了约10%，设备是一次性投入，而且没几个钱，但算耗材，每年大概要少花500万。

听到价格，蓝星公司的销售心里瞬间凉了半截，一般来说，施贝的耗材也就比罗尔低个5%，这次这么狠，看来是誓在必得呀。

他凑到林亦然旁边，不解的看着林亦然，似乎在提醒他眼前的情况，或者希望他赶紧想个应对的办法。

只见林亦然面不改色，这个情况，他也有所预料的。这种标杆医院的标杆项目，施贝拿出诚意放手一搏也在情理之中，中了就当捡的，没中就当玩。

但他有过计算，即便这样，罗尔也不是没有机会，不是还有技术分，还有设备分吗？差距可能不大，但罗尔还是机会最大的。

果不其然，宣布结果的时候，第一成交候选的还是罗尔，得分仅仅比施贝多了1.12，直把那一帮人恨的咬牙切齿，却又无可奈何。

医院下午就在官网进行了公示，蓝星公司的老板打电话说今晚要搞庆功宴，林亦然以另有安排给推了。除了尽职尽责的做着本质工作，他越来越厌烦这类所谓的社交活动了。

比起溶入浮躁喧哗，他宁愿一个人呆着。