不可不知的销售心理学

做销售说白了就是推销自己，说复杂了就是销售人员与客户之间的心理博弈。

作为销售人员，谁都想卖出去更多的商品，因为这样不仅意味着可以拿到高额的提成，而且还可能有晋升的大好机会。但是，同样是销售人员，同样的产品，有的人每天推销出很多产品，而有的人可能一天连一件也没有推销出去。为什么会出现如此大的差距呢？

这与销售人员是否把握住了顾客的心理有着极其重要的关系。

如果销售人员在推销过程中，把握住了顾客的心理需求，投其所好地去推销，这笔生意可能就成功了。有的顾客心中实际中意A产品，却目光注意在B产品上，并对其挑刺不断，目的就是通过B来了解A的功能。那些不善于观察、不善于把握顾客心理的推销员，就会真以为顾客喜欢B产品，于是，大力推销B产品。这样就大错特错了。这样的买卖无论销售员怎么能说会道也很难做成功。

把握顾客的心理很重要。因为顾客的类型很多，按照年龄可以分为儿童、青年、中年、老年；按照性别可以分为男顾客、女顾客；按照知识层次，又可以分为农民、知识分子等，而且每个顾客的性格又不同，所以，这就使把握每个顾客的心理具有一定的难度。但是，顾客有一条原则是不会变化的，那就是想买到物美价廉的商品。只要销售人员把握住这一点，进行销售就不难了。

那么，如何才能把握庞大的消费人群的心理呢？其实，说难也很简单。消费者也是人，只要我们善于观察，学会换位思考，就能够很轻易地获知他们真正的购买需求。还要用自己的真诚感动顾客，让他明白你不是为了钱，而是真正为他着想的人。记住，不要将顾客看做上帝，而要将顾客看做亲人，看做朋友，这样才可以促成交易。

当然，市场每时每刻都在变化，人的心理也是每时每刻都在变化，要抓住动态的市场和顾客购买心理，就要练就一双火眼金睛。既要学会聆听，也要学会说，而且要说就说到顾客的心坎上。还要学会从顾客的身体语言上来判断，他是不是真正的顾客。当顾客拒绝了，我们必须要清楚顾客为什么拒绝，是顾客真的不需要，还是压价的一种方式？如果拒绝了有什么办法可以挽回？当一次挫折降临时，是否有下次向顾客张口推销的勇气？

本书从销售人员的自身问题出发，先后讲了如何把握顾客的心理需求，怎么投其所好；讲了顾客不仅有购物的需求，还需要人性化的服务；讲了如何了解顾客的消费弱点，抓住软肋，有利于推销；讲了如何让顾客乐呵呵地掏钱……

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