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第1章 前言

一个成功的销售人员,必定是一个懂得顾客心理的人;一个业绩辉煌的销售人员,必定是一个在极短时间内掌控顾客心理的人。

为什么这样说呢?

因为现在的顾客也很“狡猾”,为了能够得到物美价廉的商品,他们必然会采取花样繁多的策略来对付销售人员。比如说,顾客已经看上了A商品,但为了真正了解A商品的性能,采取“声东击西”的策略,盯着B商品“挑刺”。其实他只不过想通过B商品来更进一步了解A商品的性能。如果起初就盯着A商品“挑刺”,那么在最后成交的时候价格就很难砍下来,因为他知道销售人员已经认定他非得买该商品不可。此时,如果销售人员没有通过顾客的“挑刺”了解到顾客“醉翁之意不在酒”,而是大力向顾客推荐B商品那就大错特错了。最后,顾客也许两样商品都放弃了购买。

再说,顾客的时间是有限的,销售人员的时间也是有限的。顾客不可能为了一个商品听销售人员唠叨一整天,在销售人员不能很好地把握顾客购买心理的时候,将话说到点子上,说服顾客,那么顾客就不想再听下去了,可能就去别的商家那里买自己需要的东西了。销售人员如果在极短的时间内把握住了顾客的心理,说服了顾客,那么在一天中可能接待更多的顾客,卖出去更多的商品,这总比没有把握住顾客心理缠着顾客一整天,结果一件商品也没有卖出去强多了吧!时间对于销售人员来说就是金钱。

我们经常会看到有的店铺开张没几天,但是门庭如市,财源滚滚来,而有的店铺却是门可罗雀。不是他们的商品不好,也不是他们的服务态度不好,而是没有把握住顾客的心理。

顾客的第一需要并不是商品,而是心理需求。如果把握住了顾客的心理投其所好,想做不成生意都难。这就是为什么有的人说:先交朋友,后做生意。为什么要先交朋友后做生意呢?交朋友说白了就是说话说到顾客的心里,让顾客感觉到你不是为他钱,而是真正地替顾客着想,替顾客节省,这样顾客才能够信任你。获得顾客的信任对销售人员来说是极其重要的。有了信任接下来的生意还怕做不成吗?

顾客也是人,他们的消费心理与我们购物的心理一样,只要销售人员学会观察,学会换位思考,就可以轻而易举地获知顾客的需求。当然,顾客也有自己的消费弱点,只要稍微注意就会发现,只要抓住弱点,生意就好做了。值得注意的是每个顾客有自己独特的性格特点,不同职业的顾客又有自己的消费理念。因此,销售人员在把握好顾客的心理的前提下,得练就根据不同的人说不同的话的本领。当然,不能少了微笑和赞美。微笑让顾客走近你的心灵,赞美让顾客心理不断地进行自我回味和提升,从而信赖你。

其实,再怎么刁难的顾客也不外乎想得到物美价廉的商品,不妨搞次促销,打打折,让顾客觉得自己永远是占便宜的,购买的东西是最好的,自己是最有眼光的。顾客高兴了,钱就到手了!

世界上最远的距离不是天南地北,而是心灵之间的距离。本书通过顾客的心理需求、消费弱点、身体语言、说服与聆听等方面,对顾客在消费上面的心理做了全方位的剖析。只要认真阅读与分析,肯定能够有所受益,能够架起一条通往顾客心里的桥梁。有了这座桥梁,就是通向了金钱的金字塔。还等什么?赶紧启程吧!

上架时间:2021-04-16 14:25:48
出版社:黑龙江科学技术出版社
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