第1章 1.初入普思

三月的上海外滩，黄浦江畔，风吹在身上仍有很强的寒意。陈轩放下行李，理了理外套，将外套的帽子带上，让风不至于吹在脸上。陈轩的身前是黄浦江，身后是幢幢充满历史感的著名建筑，但陈轩确无心观赏这些风景。这次到上海，陈轩是以大区总经理的身份入职AMS软件集团，在办好手续，参加完培训后返回大区。临走之前，陈轩特地到了外滩逗留。

陈轩今年三十岁，但天生一张成熟的脸庞，尽管不严肃，但也不活泼，用女同事的话说是长了一张不易接近的脸。作为企业管理软件巨头普思软件集团最年轻的大区销售总监，他在春节后却正式从普思软件离职，留下声声惋惜。

在销售这个以数字论英雄的职业里，在企业管理软件这个以数字论英雄的行业里，陈轩上一年的销售业绩是大区近几年来最好的，销售团队军心正盛、人才济济。用旁人的眼光看，这正是陈轩在普思软件最顶峰时期，能力出众、精力旺盛、领导信任，等待他的无疑会是更美好的职业未来。

陈轩这时选择离开，确实让众人大跌眼镜。

陈轩走到了正对东方明珠塔的一处观景台，静静地看着江上经过的货船和邮轮，听着汽笛声声，看着滔滔江水，一种穿越时空的感觉泛上来。他似乎听到了“浪奔浪流，万里滔滔江水永不休”的歌声在回响。

陈轩用手机拍了一张黄埔江的照片，准备用微信发给谁，翻了翻通讯录，又实在不知道发给谁，于是便删掉了。

十里洋场里的故事，终究只是故事，对陈轩来说，他不属于这里，他只是黄浦江的看客。这份心境，就像七年前他刚到普思软件做销售时，在华灯初上的城市里，坐在出租车上，如同一个小白一般羡慕着前辈们传说的销售江湖故事，偶然抬眼望向车外，车水马龙繁花似锦。但这个城市的繁花似锦似乎都不属于他，对这座城市来说，陈轩还不清楚他是否只是个过客。

初入普思

普思软件集团这一年迎来了新总裁，据说有着丰富的大型跨国企业管理背景和成功经历，极富战略雄心。普思软件也迎来了又一轮扩张浪潮。刚从一家小企业离职的陈轩，鼓起勇气将简历发送给了普思的HR，很快便接到了面试电话。在普思软件大区的办公室里，陈轩见到了杨滔。杨滔是普思软件的一位销售经理。

杨滔和陈轩聊了一些背景情况，问道：你为什么愿意做销售呢？

陈轩对这个问题早有准备，于是回答说：“我听说很多五百强企业的CEO都是做销售出身的，销售是最能锻炼人的工作。我想趁年轻多锻炼自己。”

其实陈轩心想，如果能有更好的选择，谁愿意做销售呢？

陈轩大学学的是生物工程专业，这个专业据说一直是招生时的热门，就业时的冷门。毕业时，陈轩真正感受到了什么是就业冷门。摆在陈轩面前的有三条路，一是继续考研，这条首先排除掉了，因为陈轩对继续读研毫无兴趣。二是找个实验室研究类的工作，但陈轩实在不愿意继续在实验室里洗试管刷瓶子了，于是毅然决然的决定走第三条路，成为一名销售人员。

于是，中国的销售大军中，又多了一个新人，但当时的陈轩也不清楚这条路能走多长。

陈轩回过神来，望向杨滔，想看看杨滔对自己的回答是否满意。

杨滔点了点头。

陈轩又接着说：“销售做的好，收入也会高一些。”杨滔听到后，露出了一些笑容，说：“你倒是说了一句实话。”陈轩对这句话没有太理解，杨滔到底是认为陈轩说了实话，还是说陈轩之前说的不是实话。陈轩觉得这位销售经理确实是深不可测，说话都这么有深度和难以琢磨。

杨滔又说：“在普思做销售，很辛苦，淘汰率也很高，能坚持下来的人不多。但只要能坚持下来，就会干的不错。这个行业有句话叫剩者为王，剩下的剩。”

剩者为王。

陈轩第一次听说，但始终记得这句话。这个铿锵有力的短语里似乎蕴含着深沉的哲理，是前辈经验的总结，有成功失败，有辛酸血泪，最后简单明了的告诉后来者，要想做好，先要留下来，并坚持到最后那一个。

陈轩想到了一部很火的电视剧《士兵突击》，许三多就是那个剩者，在坚持的过程中，终于变成了胜者。这个坚持的过程，便有不断尝试、不断挑战、不断总结、不断突破。

又过了两天，陈轩接到了入职通知。陈轩对能进入普思软件感到很兴奋，这家大公司具备了陈轩所认为好公司的一切条件。规模大、有知名度、企业管理软件销售工作有挑战性、据说牛人也多，工资也比以前高了一些。

实在是一个美好的开始。

入职后，杨滔向陈轩交待了一些日常的要求，喊了一位老销售过来，说让他指导陈轩的日常工作。这位老销售叫江路白，说是老销售，但其实也就比陈轩早进入一年时间。

江路白确实很白，斯斯文文的样子，说话的语气不温不火，很有涵养。江路白很耐心的告诉陈轩如何学习公司产品、如何找到潜在客户，并且给了陈轩一些客户名单让陈轩联系找找机会。

入门的第一课是通过电话联系潜在客户，找到销售机会。但陈轩第一通电话就遇到了困难。陈轩在江路白给的名单中，找到一家企业老板的联系方式。于是陈轩给对方拨过去，在陈轩刚介绍了公司和自己的名字之后，对方便说我不需要，然后挂掉了电话。陈轩有些郁闷，就像一个苦练射击的士兵，刚上战场一枪未开便被敌人击毙了。

想想觉得不甘心，于是陈轩又拨通了对方电话，问道：“我还没讲我是做什么的，您怎么就知道不需要呢？”

对方似乎有些意外，说道：“确实抱歉，我在开会没办法讲电话，要不你晚点给我打过来。”

陈轩挂掉电话后，长舒了一口气，觉得自己的第一枪终于放出去了。

晚上江路白拉着陈轩一起在公司附近吃烧烤，喊来了李宽勇和另外几个部门的同事。李宽勇的脸很宽，身材也高大。就着烧烤喝着啤酒，江路白把陈轩介绍了给其他人，陈轩也简单的介绍了下自己，略显拘束。李宽勇感觉到了陈轩的拘束，于是端起酒杯说：“来，陈轩，咱们喝一个，以后就是一个战壕的兄弟了。”

陈轩也赶紧端起酒杯，一饮而尽。

李宽勇很会搞气氛，大家很快活络起来，你一句我一句的聊着。据李宽勇自己说，他原来在政府机关做网管，混了两年后觉得实在仕途无望了，才转行做的销售。

酒尽人散时，陈轩发现原来和李宽勇住处离得不算远，于是坐上了李宽勇的车一起回去了。

普思的办公室在一片新开发区，交通不太方便，有几辆公交车这个点也早就收车了。除了开发区中心地带有些办公楼外，周边还是农田。

李宽勇骑着车，陈轩坐在后座上。昏黄的路灯，将两人一车的倒影拉的特别长。初秋，轻轻的晚风吹在脸上，凉爽的感觉似乎一起就带走了酒意。

路过一片别墅区时，李宽勇说：“陈轩，你知道这个别墅多贵吗？而且还得是有背景的人才能住进去。”

陈轩说：“什么房子啊，这么牛！”

李宽勇说：“那当然，听说里面住的大官和富豪多，想住进去的人多得很。”

陈轩听了说：“哦，原来是这样啊。”

李宽勇觉得陈轩没跟上自己的节奏，居然对这么好的别墅没有什么感觉，略带神秘的说：“听说卞总在里面也有一套房子，偶尔过来住住。”

李宽勇说的卞总，全名卞坤，就是普思的新总裁。

陈轩听到着，一下子觉得这个别墅离自己太远了，就像卞总那样远。

陈轩是个学习能力很强的人，也愿意花时间。陈轩从普思的官网上学会了如何简单明了的描述普思的产品和解决方案。他又向老员工请教如何安装系统，然后每晚打开系统产品研究产品功能。很快，他在产品和方案的熟悉程度上，就超过部门的其他销售。

每日联系客户，拜访客户，时间过去的很快。在这期间，陈轩常买些零食，趁休息时到前台转转。前台是个姓王的美女，名字也很美，叫小美。

陈轩和王小美说：“小美妹妹，如果接到客户打过来的电话，记得给我。”

王小美不客气的接过零食，拆开一袋酸梅，放入嘴中说：“嗯，这个酸梅真酸。”

这个法子是李宽勇教他的，李宽勇说这是杨滔教大家的，也叫内部营销。

王小美说：“看你这么好，我上午还真接到一个客户电话，说想了解我们的产品，好像是个做家具的。”说着的同时，拿了一张便签纸给陈轩，便签纸上有一个电话号码，旁边写着“福瑞家具李总”。

陈轩很高兴，觉得今天这零食买的太是时候了，赶忙接过了便签纸。